Blog

Aug 22, 2023

Comment les entreprises de papier et d’emballage peuvent rattraper leur retard en matière d’excellence commerciale

Rapport sur le papier et l'emballage Ciblez de nouvelles opportunités de croissance et optimisez les prix pour booster les performances. Par Anders Bäck, Manuel De Soto, Pol Tarragó et Stephanie Yee Report Cet article fait partie de

Rapport sur le papier et l'emballage

Ciblez de nouvelles opportunités de croissance et optimisez les prix pour booster les performances.

Par Anders Bäck, Manuel De Soto, Pol Tarragó et Stephanie Yee

Rapport

Cet article fait partie du rapport 2023 de Bain sur le papier et l'emballage.

Les entreprises de papier et d’emballage affichent systématiquement de moins bonnes performances dans une dimension critique par rapport aux entreprises comparables de biens et services industriels : l’excellence commerciale. Par excellence commerciale, nous entendons la conception et la mise en œuvre des meilleures pratiques commerciales qui maximisent les revenus rentables. Ceux-ci pourraient inclure des programmes visant à améliorer constamment l'efficacité de la force de vente, la vision des opportunités de marché et la segmentation des clients, la conception de l'itinéraire vers le marché, l'expérience client, les opérations et l'habilitation commerciales, ainsi que la tarification (voir Figure 1).

Alors qu'historiquement, de nombreuses entreprises se sont concentrées sur l'optimisation de leurs coûts de production en raison de contraintes de capacité, les entreprises leaders réalisent désormais que le déploiement d'un ensemble personnalisé de meilleures pratiques d'excellence commerciale interentreprises peut présenter une opportunité de croissance et d'acquérir un avantage concurrentiel.

En fait, les entreprises qui privilégient l’excellence commerciale peuvent augmenter leur EBITDA de 25 à 40 %.

Atteindre l’excellence commerciale commence par comprendre la rentabilité des clients et des produits, ainsi que les opportunités de croissance. Après avoir acquis une plus grande transparence sur les opportunités de croissance, les entreprises avant-gardistes se sont concentrées sur l’optimisation des niveaux de prix et de remises, grâce aux processus de vente et d’exploitation. Il existe de nombreux éléments d’excellence commerciale, mais les grandes entreprises ont constaté que s’attaquer en premier à ces éléments a eu le plus grand impact.

Avons-nous une vision solide de la rentabilité des clients, des produits, de la géographie et des canaux ? De nombreuses entreprises de papier et d’emballage manquent actuellement d’une vision solide de leur rentabilité. Les équipes commerciales savent quels segments d’activité sont attrayants, mais elles n’ont pas une compréhension claire des véritables marges nettes à un niveau granulaire. Ces marges sont souvent obscurcies par la complexité ou le manque de données.

Toutefois, la transparence à elle seule ne résout pas tout. Au lieu de cela, cela clarifie où la valeur est créée ou détruite dans une entreprise et permet à une entreprise de répondre à des questions clés telles que quels clients dois-je donner la priorité, quels produits sont les plus rentables et lesquels dois-je déprioriser ?

Par exemple, Bain a travaillé avec une entreprise européenne leader dans le domaine du papier et de l'emballage pour l'aider à comprendre la véritable rentabilité par produit et par client afin d'éclairer le futur portefeuille qu'elle souhaitait avoir. Pour ce faire, l’entreprise a créé une liste d’unités de stockage peu performantes dans son portefeuille qu’elle a dépriorisé en termes de ventes et d’exploitation.

Cela a non seulement généré des informations pour soutenir la stratégie de portefeuille à long terme, mais a également généré une liste de gains rapides pour l'organisation, qui comprenait la création d'une liste de clients non rentables et les actions de tarification correspondantes à prendre avec les équipes commerciales.

Où se trouve l’opportunité de marché et comment puis-je gagner ?De nombreuses entreprises de papier et d'emballage ne comprennent pas quelle part du portefeuille ou des affaires elles pourraient conquérir auprès des clients existants, et elles ne disposent pas d'une liste complète de nouveaux clients à rechercher.

Les entreprises qui réussissent commencent par une vue granulaire du potentiel des clients et des prospects en se concentrant sur les régions géographiques afin que la force de vente dispose d'une liste d'opportunités de croissance très spécifiques à exploiter. Une fois que l’entreprise a une vision claire des opportunités de croissance, elle peut déterminer si elle a la bonne proposition de valeur pour gagner.

Lorsqu'une entreprise d'emballage plastique, par exemple, aspirait à accélérer sa croissance organique rentable, elle a constaté qu'avec ses 20 principaux clients, l'entreprise avait une faible part de portefeuille et un faible Net Promoter Score℠, qui mesure la probabilité qu'un client recommande cette entreprise à un ami ou un collègue.

Les commentaires des clients ont fourni des instructions claires sur ce que l'entreprise devait faire pour croître auprès des clients existants. Plus précisément, les clients souhaitaient un meilleur service, comme une meilleure disponibilité des produits populaires et des délais de livraison plus courts, ainsi que des prix compétitifs pour des produits de haute qualité.